Die Spielregeln im B2B-Vertrieb haben sich grundlegend verändert. Kunden informieren sich heute selbstständig, erwarten digitale, personalisierte Erlebnisse – und sie tun das ganz ohne Vertriebskontakt. Was bedeutet das für Unternehmen?
B2B-Käufer verhalten sich zunehmend wie Konsumenten. Sie recherchieren eigenständig im Netz, lange bevor ein Vertriebsgespräch überhaupt zustande kommt.
Fakten:
75 % bevorzugen Self-Service ohne direkten Kontakt.
Bis 2025 werden 80 % der B2B-Interaktionen digital ablaufen.
Implikation: Unternehmen müssen ihre digitalen Touchpoints optimieren und frühzeitig in der Customer Journey präsent sein – mit relevantem, personalisiertem Content.
B2B-Entscheider sind heute mit einer Fülle an hochwertigen Inhalten konfrontiert – was oft mehr verwirrt als hilft.
Fakten:
88 % fühlen sich von der Menge an Infos überfordert.
Käufer nutzen im Schnitt 10 Kanäle in ihrer Customer Journey.
Implikation: Nur wer kanalübergreifend ein konsistentes Erlebnis bietet, bleibt im Gedächtnis. Omnichannel-Kommunikation wird Pflicht.
Kunden erwarten B2C-Standards im B2B: relevante Inhalte, maßgeschneiderte Kommunikation und eine nahtlose digitale Journey.
Fakten:
80 % der Kunden erwarten personalisierte Interaktionen.
Personalisierung kann den Marketing-ROI um bis zu 300 % steigern.
Implikation: Automatisierung & KI-basierte Systeme sind zentrale Enabler für skalierte, individuelle Kommunikation.
In einer komplexen, vernetzten Welt greifen lineare Managementmodelle zu kurz. Die Anforderungen an Vertrieb & Marketing lassen sich nicht mehr top-down lösen.
Stattdessen braucht es:
Systemisches Denken: Märkte, Kunden & Technologien sind Teil eines dynamischen Netzwerks.
Selbstorganisation: Teams brauchen Freiraum und Vertrauen.
Agilität & Iteration: Planung wird ersetzt durch Lernen und Anpassung in Echtzeit.
Unternehmen im B2B müssen ihre Vertriebs- und Marketingmodelle neu gestalten – kundenzentriert, datengetrieben und vernetzt. Wer in Systeme, Automatisierung und agile Strukturen investiert, sichert sich einen klaren Wettbewerbsvorteil.