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B2B-Vertrieb im Wandel: Wie Marketing Automation und digitale Strategien den Sales transformieren

B2B-Vertrieb im Wandel: Warum Marketing- und Sales-Teams neu denken müssen

Die Spielregeln im B2B-Vertrieb haben sich grundlegend verändert. Kunden informieren sich heute selbstständig, erwarten digitale, personalisierte Erlebnisse – und sie tun das ganz ohne Vertriebskontakt. Was bedeutet das für Unternehmen?

1. Der selbstinformierte B2B-Kunde

B2B-Käufer verhalten sich zunehmend wie Konsumenten. Sie recherchieren eigenständig im Netz, lange bevor ein Vertriebsgespräch überhaupt zustande kommt.
Fakten:

  • 75 % bevorzugen Self-Service ohne direkten Kontakt.

  • Bis 2025 werden 80 % der B2B-Interaktionen digital ablaufen.

Implikation: Unternehmen müssen ihre digitalen Touchpoints optimieren und frühzeitig in der Customer Journey präsent sein – mit relevantem, personalisiertem Content.

2. Informationsflut & Aufmerksamkeitsspagat

B2B-Entscheider sind heute mit einer Fülle an hochwertigen Inhalten konfrontiert – was oft mehr verwirrt als hilft.
Fakten:

  • 88 % fühlen sich von der Menge an Infos überfordert.

  • Käufer nutzen im Schnitt 10 Kanäle in ihrer Customer Journey.

Implikation: Nur wer kanalübergreifend ein konsistentes Erlebnis bietet, bleibt im Gedächtnis. Omnichannel-Kommunikation wird Pflicht.

3. Personalisierung wird zur Pflicht

Kunden erwarten B2C-Standards im B2B: relevante Inhalte, maßgeschneiderte Kommunikation und eine nahtlose digitale Journey.
Fakten:

  • 80 % der Kunden erwarten personalisierte Interaktionen.

  • Personalisierung kann den Marketing-ROI um bis zu 300 % steigern.

Implikation: Automatisierung & KI-basierte Systeme sind zentrale Enabler für skalierte, individuelle Kommunikation.

4. Warum klassische Steuerung nicht mehr funktioniert

In einer komplexen, vernetzten Welt greifen lineare Managementmodelle zu kurz. Die Anforderungen an Vertrieb & Marketing lassen sich nicht mehr top-down lösen.

Stattdessen braucht es:

  • Systemisches Denken: Märkte, Kunden & Technologien sind Teil eines dynamischen Netzwerks.

  • Selbstorganisation: Teams brauchen Freiraum und Vertrauen.

  • Agilität & Iteration: Planung wird ersetzt durch Lernen und Anpassung in Echtzeit.

 

Fazit: Jetzt ist die Zeit zum Umdenken

Unternehmen im B2B müssen ihre Vertriebs- und Marketingmodelle neu gestalten – kundenzentriert, datengetrieben und vernetzt. Wer in Systeme, Automatisierung und agile Strukturen investiert, sichert sich einen klaren Wettbewerbsvorteil.


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