Die Art und Weise, wie B2B-Kunden Kaufentscheidungen treffen, hat sich in den letzten Jahren grundlegend verändert. Heute sind Käufer digital vernetzt, bestens informiert und erwarten ein konsistentes Erlebnis über alle Kanäle hinweg.
Eine aktuelle Studie zeigt: 81 % der B2B-Kunden starten den Erstkontakt mit einem Anbieter eigenständig – oft erst, nachdem rund 70 % des Kaufprozesses bereits abgeschlossen sind.
Wer in dieser Phase nicht präsent ist oder kein überzeugendes digitales Kundenerlebnis bietet, wird schlichtweg nicht mehr berücksichtigt. Gleichzeitig steigen auf Unternehmensseite die Anforderungen an Agilität, Datenvernetzung und Automatisierung.
Gerade im mittelständischen B2B-Umfeld stehen viele Unternehmen vor strukturellen Herausforderungen:
Isolierte Datensilos behindern den Überblick über die gesamte Customer Journey
Manuelle Prozesse verlangsamen die Vertriebs- und Marketingarbeit
Fehlende Systemintegrationen machen automatisiertes Lead-Management fast unmöglich
Eine Studie von Forrester belegt: Mitarbeiter verlieren bis zu 12 Stunden pro Woche durch unverbundene Systeme – Zeit, die produktiver in Kundenbindung und Vertrieb investiert werden könnte. 79 % der Unternehmen beklagen darüber hinaus mangelnde Transparenz durch abteilungsübergreifende Informationssilos.
Zahlreiche Analysen zeigen, wie sich ein hoher digitaler Reifegrad direkt auf den Unternehmenserfolg auswirkt:
Top-Unternehmen im digitalen Vertrieb erzielen einen doppelt so hohen Sales-ROI
Marketing-Automatisierung steigert die Conversion Rates um bis zu 53 %
Der Umsatz wächst schneller und planbarer
Diese Erfolge beruhen auf datengetriebenem Handeln, automatisierten Kampagnen und einer vollständigen Integration aller Kundenschnittstellen.
Viele CEOs und CMOs im Mittelstand stellen sich heute genau diese Frage. Unsere Erfahrung zeigt: Wer gezielt an sieben strategischen Stellschrauben dreht, kann seine Organisation nachhaltig digitalisieren und den Reifegrad systematisch erhöhen.
Dabei setzen wir auf das SCQA-Modell (Situation, Complication, Question, Answer), das hilft, Herausforderungen strukturiert zu analysieren und pragmatische Lösungen zu entwickeln.
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Ein hoher digitaler Reifegrad im Vertrieb und Marketing ist kein Luxus – sondern eine notwendige Investition in Wettbewerbsfähigkeit und Wachstum.
Wer Prozesse automatisiert, Kundendaten intelligent vernetzt und kanalübergreifend agiert, erschließt nicht nur Effizienzpotenziale – sondern sichert sich auch die Aufmerksamkeit moderner B2B-Käufer.